Portfólio Estratégias organizacionais no varejo: Analisando tendências como fonte de competitividade

Portfólio Estratégias organizacionais no varejo: Analisando tendências como fonte de competitividade

Gestão Comercial – 3º E 4º

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A presente proposta de Produção Textual Individual (PTI) terá como temática central “Estratégias organizacionais no Varejo: analisando tendências como fonte de competitividade”.

Tal temática foi escolhida a fim de possibilitar a aprendizagem interdisciplinar dos conteúdos trabalhados nas disciplinas deste semestre. Na PTI, você deverá conhecer a Situação Geradora de Aprendizagem (SGA) para a realização das atividades previstas. Siga as orientações disponibilizadas neste manual, além de demais fontes de conteúdo complementares!

Inicialmente, para podermos fazer as associações que esta PTI propõe, veja o trecho da matéria a seguir:

As 7 tendências que precisam estar no radar dos varejistas em 2022

Por Bernardo Carneiro/ Publicado em 29/12/2021 18:30

Após quase dois anos de pandemia, o mercado consumidor foi totalmente transformado. […] O fenômeno das compras com um clique foi tão grande nesse período que novas tecnologias ganharam destaque e devem atingir uma escala impensável em 2022.

Confira abaixo sete tendências que acredito que ganharão ainda mais força no próximo ano.

1.  Jornada (realmente) multicanal

As empresas precisam atuar nos meios online e offline de forma verdadeiramente integrada. Se um consumidor adquire um produto online e deseja devolver na loja física, isso deve ser possível e vice- versa.

2.  Customer Relationship Management (CRM) – conhecer o seu cliente

Outra grande tendência é a centralização da base de dados dos clientes. É preciso investir em sistemas e tecnologias para identificar os gostos e hábitos do consumidor independentemente do canal onde é feita a compra.

3.  Live Commerce

O live commerce é uma ferramenta que viralizou na internet. Vinda da China, consiste em vendas feitas em transmissões ao vivo, normalmente, nas redes sociais. Os produtos são mostrados e testados durante uma live e ficam disponíveis para compra em tempo real.

[…]

7. PIX no e-commerce:

O PIX é um meio de pagamento eletrônico instantâneo, lançado em novembro de 2020 e já conta com mais de 100 milhões de usuários.

Estas são apenas algumas tendências […]. E o que elas têm em comum? Melhoram a experiência do consumidor: seja em ofertas personalizadas, entregas rápidas, pagamentos sem fricção, engajamento e relacionamento com as marcas.

 

Agora vamos conhecer a SGA?

Lis é empreendedora e possui uma loja de roupas femininas localizada em sua cidade a qual possui cerca de 500 mil habitantes. Sua loja já está há 4 anos no mercado, tendo como único canal de vendas a praça online, oferecendo seus produtos em site próprio da empresa e redes sociais – Instagram oficial da loja, que conta com cerca de 28 mil seguidores.

Lis tem 25 anos e seu nicho de mercado é composto, essencialmente, por mulheres – embora algumas peças sejam versáteis, podendo ser compradas por ambos os gêneros – de faixa etária semelhante e dos públicos A e B. São peças casuais, que mesclam um estilo clássico com moderno, trazendo informação de moda e elegância aos looks – segundo a própria Lis.

Sempre antenada com as tendências do mercado em que atua, buscando estabelecer um contato direto com seu público a fim de atender suas necessidades, Lis – juntamente com sua equipe – pensa no lançamento de cada coleção respaldada em muito estudo e informações resultantes de pesquisas junto aos seus consumidores, concorrentes, análise setorial, econômicas e projeções de cenários.

Nos últimos meses, Lis implementou a estratégia da Live Commerce, transmitidas via Instagram Oficial no último final de semana do mês, apresentando peças que estão com preços mais baixos no site ou que saíram do site por terem poucas numerações, ou serem, até mesmo, peças únicas, concretizando as vendas ao vivo, em tempo real, com pagamento via PIX!

Além de perceber um retorno positivamente expressivo quanto ao número de vendas nas lives, Lis percebeu que várias consumidoras perguntavam sobre os acessórios que ela aparecia usando na transmissão… as consumidoras questionavam se os brincos, colares, anéis utilizados por ela no momento de apresentação das roupas também estavam à venda e de qual marca eram. Tal fato fez com que a equipe de Lis sugerisse à venda desses itens também! Seria interessante acrescentar ao portfólio de produtos da loja, peças com acabamento em joia que conversassem com o estilo proposto pela marca?

No entanto, este ponto não foi o único que começou a permear a mente empreendedora de Lis. Ter um espaço físico ou oferecer bags (sacolas) de roupas para que as clientes pudessem experimentar roupas antes de adquirir é algo que Lis já vinha pensando em implementar a algum tempo – mesclar os ambientes online com off-line pode ser uma estratégia interessante para potencializar o relacionamento com o cliente, além de abraçar outros públicos, como, por exemplo, aqueles que ainda não se sentem totalmente à vontade em comprar roupas totalmente online.

Partindo do exposto, a missão principal é auxiliar Lis nas tomadas de decisões com relação à essa mescla dos ambientes online e office, e da possível expansão de seu portfólio de produtos – acrescentando acessórios com acabamento em joia.

 

AGORA É COM VOCÊ!

Levando em consideração a SGA, responda todos os questionamentos apresentados abaixo. Eles foram elaborados com base nas disciplinas ministradas ao longo deste semestre. A sua participação nesta atividade é fundamental para que haja o pleno desenvolvimento das competências e habilidades requeridas em sua atuação profissional.

ETAPA 1:

De maneira geral, as decisões que Lis precisa tomar têm origem em aspectos estratégicos que permeiam a própria lógica do consumo, bem como fatores associados ao comportamento do consumidor. Inicialmente, então, é importante refletirmos sobre essa lógica do consumo: “consumimos para obtermos soluções”, seja essa solução voltada para “resolver” um problema, ou uma necessidade, ou um desejo, ou uma expectativa. Do ponto de vista organizacional, oferecemos então – na forma de bens e serviços – tais soluções que satisfaçam os clientes! Neste sentido, é de suma importância que Lis identifique e compreenda a real necessidade/desejo/expectativa de seu público alvo ao consumir, além das peças de roupas, os acessórios e quais atributos ou características tais produtos devem possuir!

No contexto da empresa de Lis – em especial, no que tange à expansão de seu portfólio de produtos, introduzindo peças com acabamento em joia – em sua missão de auxiliá-la, uma ferramenta interessante que você pode sugerir para Lis é a ferramenta QFD (Quality Function Deployment), que em português significa Desdobramento da Função Qualidade. O QFD consiste em um método utilizado para conceber, configurar e desenvolver um produto a partir das necessidades e desejos dos clientes e, a partir daí, elencar os métodos de controle de qualidade que deverão ser observados nos processos e produto final. Considerando que a introdução desses novos produtos atingirá novas necessidades de seu público, é importante entender o que seus consumidores esperam encontrar nesses produtos: peças clássicas? Antialérgicas? Com banho em ouro? Prata? Com pedraria ou pedras naturais? Com qual faixa de preço?

Para construir seu quadro, é importante também buscar informações em diversas fontes sobre o público consumidor de acessórios, suas preferências, gostos e expectativas, bem como hábitos culturais – imagine que a empresa de Lis está no seu Estado, considerando então aspectos regionais.

 

ETAPA 2:

Outro importante fator que Lis precisa se atentar é na formação do preço de venda dos novos produtos que irá oferecer, até mesmo para projetar possíveis receitas e viabilidade dessa alteração de portfólio!

De maneira mais ampla, sabemos que um bom preço de venda é constituído a partir da junção da tríade: CUSTOS; CONSUMIDOR; CONCORRÊNCIA.

Ou seja, além da importância de o preço de venda custear os gastos organizacionais (diretos e indiretos – a partir de técnicas de rateio), acrescidos de uma margem de lucro, é fundamental que o preço final esteja coerente ao que o consumidor deseja pagar e que também seja um preço competitivo se comparado com a concorrência!

Neste sentido, com relação à parte de CUSTOS, é preciso uma boa gestão de custos para sua efetiva delimitação! Já na parte de CONSUMIDOR e CONCORRÊNCIA, a pesquisa de mercado se torna uma ferramenta determinante.

Imagine que a equipe de gestão financeira de Lis já está contabilizando todos os custos organizacionais envolvidos com a compra e revenda de acessórios e você, enquanto consultor ficou responsável pelo estudo e análise da visão do público consumidor e concorrência. A ideia é que depois, você se reúna com a equipe de gestão financeira para unirem as três vertentes e delimitarem o preço final!

Vamos lá então:

No que tange ao consumidor, é preciso identificar o que tem valor para o público. Ou seja, quais aspectos que o produto precisa ter para que o cliente se pré-disponha a pagar o preço monetário! E, logo, qual é a faixa de quantia monetária que o consumidor estaria disposto a desembolsar para receber em troca os valores percebidos no produto. Para coletar tais informações, você sugeriu a realização de uma Pesquisa de Mercado para viabilidade mercadológica. Sua missão nesta etapa consiste na elaboração do instrumento de Pesquisa:

• Faça um esboço de um questionário que contenha de 6 a 8 perguntas objetivas (ou seja, questões de múltipla escolha), que seria aplicado junto ao público alvo para verificar valor percebido e intenção de preço.

Agora, no que tange à concorrência, sua missão consiste em uma pesquisa quanto aos principais concorrentes que oferecem produtos semelhantes ao que a empresa de Lis pretende inserir em seu portfólio: acessórios com acabamento em joia (e os demais atributos/especificações vão depender do que você elencou na ETAPA 1).

• Faça uma pesquisa na web e encontre 3 empresas da sua região que vendem produtos com especificações semelhantes. Faça um resumo de cada uma delas, apresentando principais produtos; preços; tire print (fotos) dos produtos oferecidos. Analise os sites, como essas empresas se .. (Imagine que esses resumos sobre a concorrência serão apresentados à Lis para que ela possa ter uma visão geral e possa conhecer seus concorrentes principais).

 

ETAPA 3:

De maneira geral, o comportamento de compra diz respeito ao processo decisório por parte do consumidor o qual possui 5 etapas: 1. Início na identificação das necessidades; 2. A partir daí segue para a busca de informações; 3. Avaliação das alternativas disponíveis; 4. A escolha em si, e, por fim; 5. Avaliação pós-escolha. Ainda, este processo todo abarca questões lógicas/ racionais e

O entendimento sobre como se dá esse movimento que leva o consumidor a decidir ou não por determinada aquisição, nos permite – enquanto profissionais do campo – elaborar estratégias e ações que, além de identificar as necessidades que dão início ao processo, sensibilizem e instiguem os consumidores a aflorarem seu lado emocional, exercendo influência também no processo de percepção que perpassa os receptores sensoriais.

Neste sentido, dentre as diferentes formas sob as quais o marketing pode se expressar, nos auxiliando então no atendimento das necessidades e desejos humanos, podemos citar o Marketing de Experiências e o Marketing Sensorial.

Ambos são voltados para questões subjetivas e complexas que podem ser, até mesmo, complementares.

Sobre o Marketing Experimental, este é mais voltado à criação de estímulos que resultem em emoções positivas, partindo de um conhecimento profundo sobre o cliente; enquanto o Marketing Sensorial é mais voltado ao uso de ferramentas que visam apurar positivamente os 5 sentidos (olfato; paladar; tato; audição; visão).

Mas, por qual motivo estamos falando desses conceitos? Vamos lá:

Você se lembra que Lis também tem a intenção de mesclar o online com o off-line? Pois então! Lis não sabe muito bem como implementar essa mescla – se com a abertura de um espaço físico; ou prestação de um novo serviço: bags/sacolas de roupas entregues na residência do consumidor, mediante sua solicitação e sem compromisso, para prova e escolha das peças.

Considerando que a abertura de um espaço físico, inicialmente, é mais custosa, Lis está pensando em iniciar com a estratégia das bags. Sua missão então nesta etapa, é auxiliar a empresa respondendo:

• Como o Marketing Sensorial e o Marketing de Experiências seriam colocados em prática com as bags? Quais elementos seriam agregados aos produtos oferecidos para que sejam trabalhados os sentidos e experiências? O que justificaria a implementação dessa estratégia? Seria algo interessante para o público?